NAMA: DWI CHUSWANDA
NPM: 12211233
KELAS: 3EA03
BAB IV
PEMBELIAN
4.1 Proses keputusan pembeli
Proses keputusan pembelian menurut philip kotler (1998 : 170) terdiri dari 5 tahap, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, informasi alternatif, keputusan pembelian, dan paska pembelian.
Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe pembelian yang mereka buat meliputi motivasi, persepsi, belajar, kepribadian dan sikap.
a. Adanya kebutuhan
Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang di inginkan konsumen. Kebutuhan ini dapat diraskan baik melalui rangsangan dari luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus
b. Pencarian informasi sebelum pembelian
Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternatif yang ada. Informasi tersebut dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaannya. Persamaan informasi mendukung daya keprcayaan dimana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dengan kebutuhan maupun keinginan konsumen.
c. Evaluasi alternatif
Perbandingan dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga diperoleh pilihan terbaik.
d. Pilihan
Setelah mengevaluasi semua alternatif, langkah konsumen berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah membuat pilihan. Para konsumen memilih merk atau jasa alternatif, dan mereka juga menentukan pilihan diantara toko-toko. Dalam proses pilihan konsumen, konsumen juga dapat memilih alternatif yang tidak dapat dibandingkan (noncomperable alternatives). Misalnya, orang dapat memilih antara menjalani liburan yang mahal dengan membeli mobil, atau membeli perhiasan dan sebagainya. Bagaimana orang menentukan pilihannya sangat dipengaruhi oleh jenis proses keputusan dimana mereka terlibat.
e. Model proses pascaakuisisi konsumen, meliputi 5 tahap utama :
– Pemakaian atau konsumsi produk
– Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen
– Perilaku keluhan konsumen
– Disposisi barang
– Pembentukan kesetiaan merk selama tahap konsumsi, konsumen menggunakan dan mempelajari produk, pemakaian produk meliputi tindakan dan pengalaman yang terjadi pada periode waktu dimana seorang konsumen secara langsung menggunakan barang atau jasa. Tahap ini kemudian diikuti oleh pengembangan kepuasan atau ketidakpuasan akan produk. Tingkat kepuasaan/ ketidakpuasan dipengaruhi oleh evaluasi konsumen.
Bila konsumen merasa tidak puas dengan kinerja produk, mereka dapat mengeluhkannya kepada pengecer atau pabrik atau layanan konsumen.
Dua tahap akhir dari tahap pascaakuisisi meliputi disiposisi barang/produk yang pada dasarnya seorang konsumen mempunyai strategi disposisi untuk memilih setelah menggunakan produk selama beberapa periode waktu, apakah produk atau barang tersebut akan disimpan, dibuang, dijual atau diberikan. dan yang terakhir dari proses pascaakuisisi yaitu mereka membentuk kesetiaan merk serta niat untuk membeli di masa depan atau mendatang.
4.2 Memilih alternatif terbaik
Analisis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:
- Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man.
- Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
- Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.3 Memilih sumber-sumber pembelian
- Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
- Sumber-sumber Pembelian ekstern
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
– Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
– Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga