NAMA: DWI CHUSWANDA
NPM: 12211233
KELAS: 3EA03
BAB IV
PEMBELIAN
4.1 Proses keputusan pembeli
Proses keputusan pembelian menurut philip kotler (1998 : 170) terdiri dari 5 tahap, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, informasi alternatif, keputusan pembelian, dan paska pembelian.
Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe pembelian yang mereka buat meliputi motivasi, persepsi, belajar, kepribadian dan sikap.
a. Adanya kebutuhan
Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang di inginkan konsumen. Kebutuhan ini dapat diraskan baik melalui rangsangan dari luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus
b. Pencarian informasi sebelum pembelian
Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternatif yang ada. Informasi tersebut dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaannya. Persamaan informasi mendukung daya keprcayaan dimana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dengan kebutuhan maupun keinginan konsumen.
c. Evaluasi alternatif
Perbandingan dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga diperoleh pilihan terbaik.
d. Pilihan
Setelah mengevaluasi semua alternatif, langkah konsumen berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah membuat pilihan. Para konsumen memilih merk atau jasa alternatif, dan mereka juga menentukan pilihan diantara toko-toko. Dalam proses pilihan konsumen, konsumen juga dapat memilih alternatif yang tidak dapat dibandingkan (noncomperable alternatives). Misalnya, orang dapat memilih antara menjalani liburan yang mahal dengan membeli mobil, atau membeli perhiasan dan sebagainya. Bagaimana orang menentukan pilihannya sangat dipengaruhi oleh jenis proses keputusan dimana mereka terlibat.
e. Model proses pascaakuisisi konsumen, meliputi 5 tahap utama :
– Pemakaian atau konsumsi produk
– Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen
– Perilaku keluhan konsumen
– Disposisi barang
– Pembentukan kesetiaan merk selama tahap konsumsi, konsumen menggunakan dan mempelajari produk, pemakaian produk meliputi tindakan dan pengalaman yang terjadi pada periode waktu dimana seorang konsumen secara langsung menggunakan barang atau jasa. Tahap ini kemudian diikuti oleh pengembangan kepuasan atau ketidakpuasan akan produk. Tingkat kepuasaan/ ketidakpuasan dipengaruhi oleh evaluasi konsumen.
Bila konsumen merasa tidak puas dengan kinerja produk, mereka dapat mengeluhkannya kepada pengecer atau pabrik atau layanan konsumen.
Dua tahap akhir dari tahap pascaakuisisi meliputi disiposisi barang/produk yang pada dasarnya seorang konsumen mempunyai strategi disposisi untuk memilih setelah menggunakan produk selama beberapa periode waktu, apakah produk atau barang tersebut akan disimpan, dibuang, dijual atau diberikan. dan yang terakhir dari proses pascaakuisisi yaitu mereka membentuk kesetiaan merk serta niat untuk membeli di masa depan atau mendatang.
4.2 Memilih alternatif terbaik
Analisis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man.
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.3 Memilih sumber-sumber pembelian
- Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
- Sumber-sumber Pembelian ekstern
1. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
– Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
– Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
– Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.